Pusiausvyros paieškos – kaip pasirinkti tinkamą prekių pardavimo kainą?

2020/04/24

Kainos nustatymas parduodamoms prekėms ar paslaugoms – vienas kertinių sprendimų, kurį turi priimti kiekvienas verslininkas. Jis turi būti atsargiai pamatuotas, nes atsilieps tiek pelnui, tiek klientų požiūriui į jus. Būtent todėl šiame tinklaraščio įraše aptarsime kainų nustatymo aspektus.

Yra keli būdai, kaip įvertinti savo produktų ir paslaugų kainas. Svarbu pažymėti, jog nėra vieno teisingiausio ir geriausiai veikiančio metodo, kuris tiktų visiems gaminiams ar rinkoms. Vis dėlto kertinis matas, į kurį turi būti atsiremta – reali prekės savikaina.

Savikainą sudaro ne tik reali kaina, kurią sumokate tiekėjui arba žaliavų, reikalingų produkto pagaminimui, kaštai, bet ir laiko sąnaudos produkto paruošimui prekybai, pakavimo bei sandėliavimo išlaidos ir pan. Kai jau tiksliai apskaičiuojate, kiek jums kainuoja viena prekė, turite kelis būdus, kaip nustatyti tinkamą kainą.

„Kaštai plius“ (ang. cost-plus) metodas

Pavadinimas puikiai apibrėžia pagrindinę metodo idėją – tai visų kaštų ir fiksuotos uždarbio maržos suma. Šis kainos nustatymo būdas dažniausiai apibrėžiamas kaip vienas elementariausių, nes viskas, ką reikia nuspręsti – norimą uždarbio procentą. Tokia paprasta pardavimo kainos sandara dažniausiai pristatoma kaip pagrindinis šio metodo privalumas.

Specialistai pažymi, jog vienas svarbus aspektas, kurį privalote apgalvoti – maržos dydis. Jeigu šis bus per mažas – gali pritrūkti pajamų jūsų verslo stabilumui ir plėtrai. Per didelė marža gali neracionaliai išauginti jūsų prekės kainą ir atstumti dalį pirkėjų.

Pagrindinis metodo trūkumas – besikeičiančios aplinkybės. Gali būti, jog bus dienų, kai jūsų produkto ar žaliavų kaina šoktels, galbūt turėsite daugiau išlaidų už pristatymą į jūsų sandėlius. Tai automatiškai sumažins jūsų uždarbį, o keisti kainą pirkėjams kiekvieną kartą pasikeitus aplinkybėms nerekomenduojama.

Konkurentų įvertinimas

Šis metodas reikalauja daugiau įdirbio. Svarbu atlikti detalią rinkos analizę – surasti panašius produktus, susidaryti potencialių konkurentų sąrašą ir stebėti, kokias produktų kainas šie siūlo. Nustatę vidutinę produkto kainą rinkoje, turite tris kelius:

Kaina žemiau vidurkio. Vienas iš būdų, sulaukti daugiau potencialių klientų dėmesio – pasiūlyti mažesnę kainą, negu siūlo jūsų konkurentai. Tačiau tokiu atveju yra itin svarbu įrodyti klientams, kad jūsų produktų kokybė neatsilieka nuo kitų rinkoje esančių analogų.

Kainos vidurkis. Tai bene saugiausias sprendimas – taip ir taikysite į tą pačią potencialių klientų auditoriją ir būsite ramūs dėl savo uždarbio – juk ir kiti verslai su tokia pačia kaina išsilaiko. Pasirinkus šį būdą svarbu rasti išskirtinį produkto elementą, kuris išskirs jus iš konkurentų.

Kaina aukščiau vidurkio. Pasirinkę šią strategiją galite tikėtis didesnių pajamų, tačiau reiks daug daugiau įdirbio tam, kad įrodytumėte klientams, kuo jūsų produktas yra vertingesnis už rinkos analogus.

Paklausos kainodara

Paklausos kainodara, dar kartais vadinama dinamiškąja, labiausiai tinka paslaugų įmonėms, nes kaip ir kalbėjome teksto pradžioje, dažnas kainos keitimas nėra rekomenduojamas. Tačiau tai negalioja paslaugoms, ypač tokioms, kurias stipriai veikia sezoniškumas ir vartotojų paklausa.

Dažniausiai šis kainodaros metodas pastebimas kelionių sektoriuje – autobusų, lėktuvų ir keltų bilietų kainos pradeda augti, kai vis daugiau klientų siekia paslaugą įsigyti. Pavyzdžiui, jeigu daug žmonių įsigyja konkretaus skrydžio bilietus, šio kaina gali pasikeisti kelis kartus per valandą – kuo mažiau lieka bilietų, tuo šie brangesni.

Produkto nuvertėjimas

Šis kainodaros metodas dažniausiai naudojamas įvairių technologijų srityje. Metodo esmė – produktas rinkai pristatomas už aukštą kainą ir pamažu, produktui cirkuliuojant rinkoje, kaina pradeda mažėti. Taip verslininkai gali gauti maksimalų pelną prieš produktui prarandant paklausą, kadangi produktui senstant ir technologijoms tobulėjant, senesni modeliai pirkėjams dažniausiai tampa nebereikalingi.

Šį metodą naudoja įvairių išmaniųjų telefonų pardavėjai – vos tik pasirodęs rinkoje, naujasis įrenginys parduodamas už aukštą kainą. Praėjus keliems mėnesiams, kaina pradeda kristi, o pasirodžius kalboms apie naujesnį telefono modelį ir jo išleidimo datą, kaina smunka dar kelis kartus, kadangi pirkėjai jau ruošiasi naujo telefono modelio pirkimui.

Lyginamoji kaina (ang. anchor pricing)

Kainas nustatyti galima ne tik vadovaujantis ekonomikos principais, tačiau ir elementariais psichologijos pagrindais. Šis metodas būtent toks ir yra – lyginamąja kaina siekiama žmogų pakreipti link vieno ar kito konkretaus produkto. Geriausiai metodą pristato paprastas pavyzdys – jeigu nori žmogui įsiūlyti laikrodį už 200 eurų, padėk jį prie laikrodžio, kurio kaina viršija 1 tūkst. eurų.

Vienas ryškiausių šio metodo naudojimo atvejų – legendinis Steve Jobs iPad pristatymas. Visą laiką kalbėdamas apie produktą, jis akcentavo jo vertę, o ekrane už jo buvo įžiebti skaičiai – 999 JAV doleriai (kaina, už kurią, anot kalbėtojo, Apple turėtų parduoti produktą). Tačiau pristatymo pabaigoje Steve Jobs paskelbė, jog prekė bus parduodama už perpus mažesnę kainą – 499 dolerius. Žmonės pratrūko ploti, nustebę dėl dosnaus pasiūlymo, o Apple pardavė produktą už norimą kainą.

Nuolaidos metodas

Skirtumas tarp šio metodo ir lyginamosios kainos yra tas, jog nuolaidos kainodaros atveju, pradinė kaina iš tikrųjų egzistuoja ir nėra sukuriama vien psichologinio poveikio pirkėjui tikslais. Šiuo atveju, produktas yra pasiūlomas rinkai už didesnę kainą ir pardavus kelis vienetus, pirkėjams pateikiamas pasiūlymas su nuolaida. Vėliau kuriam laikui vėl sugrįžtama prie pirminės kainos – taip pardavimai auga cikliškai, būtent prekės nukainojimo metu.

Tokiai kainodarai pasitarnauja įvairios masinių išpardavimų mados, kaip juodasis penktadienis (ang. black Friday), įvairūs švenčių išpardavimai. Svarbiausia, nebandykite apgauti klientų, pasiūlydami prekę už įprastą kainą, tik šalia nurodydami neva buvusią didesnę (pavyzdžiui, produktą ir įprastai parduodate už 50 eurų, tačiau akcijos metu rašote, jog produktas anksčiau kainavo 75 eurus). Geriau pasirinkdami pradinę kainą, tiesiog numatykite galimybę akcijai vėlesniame pardavimo etape.

Kiti įrašai

sweed seb nord sampo nordea paypal paysera

Pristatymo regionai

Siuntų pristatymas

„Siųsk pigiau“ įrankiai

Pagalba

Apie mus

SP
Uždaryti